С чего начинать наводить порядок в бизнесе: пирамида устойчивости

Вопрос, который я слышу чаще других: в компании беспорядок, браться хочется за всё сразу, с чего начинать. Ответ на него есть, и он не про силу воли, а про порядок действий.

Есть классическая пирамида, которую дают учебники по бизнесу. Я посмотрел на неё и добавил снизу ещё три этажа — те, без которых она, на мой взгляд, не работает.

Классическая часть: снизу вверх

Сначала финансы. Дальше маркетинг и продажи. Дальше процессы. Дальше право. И только в последнюю очередь продукт.

Порядок контринтуитивный, поэтому пройдём по нему снизу.

Почему финансы первые

Нет смысла заниматься продажами, если в компании нет учёта финансов. Если деньги текут как через дырявое ведро — мы продаём дешевле, чем нам это стоит, или не считаем цену привлечения клиента, — то усиленные продажи просто быстрее сольют деньги.

Поэтому первое, что надо посчитать: сколько нам обходится клиент. Привлечение, маркетинг, обслуживание, поставка. Если математика сходится — тогда начинаем продажи.

Почему процессы не вторые

Сначала денежный поток, потом организационная нога. Я видел компании с сотнями работников, где внутри полный беспорядок, — а с точки зрения денег всё в порядке. И видел обратное: идеальные регламенты в компании, которая не зарабатывает.

То же с правом. Нет смысла выверять каждую запятую в договорах и делать патенты, пока мы не проверили простейшего: что это вообще бизнес, что на него есть спрос на рынке, что мы измерили этот спрос и хоть что-то продали.

И самое неожиданное: продукт в конце

У каждого из нас прекрасный продукт. Но многие ли из нас лидеры рынка? А конкуренты, которые вас обошли, — у них продукт лучше?

Кто-то обошёл ценой, потому что как дистрибьютор завозит большими партиями. Кто-то поставил товар на полку супермаркета на уровне глаз. У кого-то намного лучше интернет-маркетинг, и он достучался до клиента. Кто-то просто известнее.

Возьмите любое известное в Украине подсолнечное масло. Это лучшее масло в стране? Вряд ли. Где-то есть лучше — итальянское. Но знают все именно это — потому что у него лучше маркетинг и оно стоит на уровне глаз.

Три этажа, которых в классической пирамиде нет

Теперь о том, что я к ней добавил. Снизу, то есть ещё важнее финансов.

Рынок

Если рынка нет, неважно, какой у нас продукт, какие финансы и какой маркетинг. Очень трудно зимой продавать снег, а летом — новогодние ёлки. Любой бизнес начинается с потребности на рынке. Нет потребности — нет бизнеса, сколько бы порядка вы внутри ни навели.

Люди

Это важнее продукта, финансов и маркетинга вместе взятых. Потому что люди делают всё перечисленное. Люди управляют финансами, люди делают маркетинг, люди строят процессы. Компания — это не схема на бумаге, это конкретные люди, которые каждый день что-то решают.

Собственник

И последний этаж, самый главный. Кто смотрит на рынок и выбирает его? Собственник. Кто выбирает людей в команду? В начале — собственник. Позже появляется HR-руководитель, но его тоже выбирает собственник. Кто решает, достаточного качества продукт или нет? Кто это вообще измеряет? Собственник.

Через шестнадцать лет в бизнесе я понял простую вещь: усиливать надо не систему компании, а её собственника.

Именно поэтому я не консультирую по продукту и не строю отделы продаж. Я работаю с нижними этажами: собственник и люди — и с финансами, которые стоят сразу над ними. Рынок собственник выбирает сам, и моя работа здесь — чтобы он видел его ясно. Всё, что выше, он достроит без меня, если эти этажи держат.

Как этим пользоваться, когда компания стоит

Когда рост остановился, соблазн всегда один: усилить то, что умеешь лучше всего. Продуктовик идёт дорабатывать продукт. Продавец — давить на продажи. Системный руководитель — писать регламенты.

Пирамида говорит другое: спускайтесь вниз, а не вверх. Проверьте этажи под тем, где вы сейчас копаете.

1. Есть ли рынок и не изменился ли он за последний год?
2. Те ли люди в команде и работаете ли вы с ними на самом деле?
3. Знаете ли вы, сколько стоит клиент и сколько денег придёт в следующем месяце?
4. И только потом — маркетинг, продажи, процессы, продукт.