Чому відсоток від обороту не підходить?

Бо закупнику вигідно брати великими партіями: оборот виріс, роботи менше. А для компанії ця партія — гроші, які лежать на складі й не працюють. Винагорода тягне людину рівно в протилежний від вашого інтересу бік.

Що таке продукт посади?

Цінний кінцевий результат, за який людина насправді отримує гроші. У закупника на перший погляд це потрібні товари на складі. Насправді — потрібні товари в потрібній кількості, тобто швидкість обороту капіталу.

П'ять показників — це не забагато для однієї людини?

За кожен окремо ставиться невелика премія, а в сумі виходить відчутний бонус. Людині не треба тримати в голові п'ять цілей одразу — вона просто бачить, що всі вони про одне: щоб гроші не лежали.

А якщо постачальники не дають відстрочок?

Це теж робота закупника, і її теж видно в показниках. Наявність кредитних ліній, довжина відстрочки та гнучкість умов — результат домовленостей, а не даність ринку.

Гроші та облік20 серпня 2026 р.4 хв читання

Заморожені гроші на складі: за що платити закупнику

Не за оборот. Оборот вигідно нарощувати великими партіями, а великі партії — це заморожені гроші на складі. Платити треба за швидкість обороту товару, за частку залишків, які не продалися, і за умови від постачальників. Тоді інтерес закупника збігається з інтересом бізнесу.

Станіслав Богданов

Бізнес-коуч для власників бізнесу

Нещодавно до мене звернувся товариш за консультацією. Він постачає техніку іншим компаніям, і в нього є закупник, незадоволений своєю зарплатою.

Закупник просить відсоток від обороту. Товариш, звісно, дивується — і питає, який показник поставити закупнику й як змінити схему нарахування.

Почніть із продукту посади

У кожної посади є свій продукт — цінний кінцевий результат. Те, за що людина насправді отримує гроші.

Який продукт у закупника? На перший погляд — потрібні товари на складі. Але тут є нюанс, і саме в ньому вся справа.

Закупнику простіше, коли він закуповує великими партіями й більше нічого не робить.
Підприємцю вигідніше, коли в нього висока швидкість обороту товару.

Непродані товарні залишки — це заморожені гроші. Якщо товар вийшов із моди, втратив актуальність або просто не продається, це прямі збитки.

Як закупник взагалі впливає на гроші

Перше — швидкістю обороту товару. Якщо зараз оборот 60 днів, то все, що є на складі, продається раз на два місяці. Але можна забезпечити 15 днів, а в деяких нішах навіть 7.

Друге — умовами розрахунків із постачальниками. Якщо у вас є відстрочки платежів, ви працюєте не на своїх грошах, а на грошах постачальника. Чим довша відстрочка й більша кредитна лінія, тим менше потрібно власних грошей.

П'ять показників замість відсотка від обороту

Швидкість обороту товару на складі. Чим швидше продається, тим менше грошей заморожено. Закупник впливає на це так: купує частіше, але меншими партіями, і домовляється про ціну не за партію, а за обсяг на квартал.
Частка товарних залишків, не проданих за визначений строк. Наприклад, скільки товару не продано за 60 днів. Чим менша ця частка, тим краще.
Транспортні витрати на доставку. Закупник вирішує, якими логістичними послугами користуватися, і це прямо впливає на прибуток.
Швидкість постачання товару на склад. Час від замовлення менеджером до надходження на склад.
Умови від постачальників: наявність кредитних ліній, довжина й величина відстрочок, гнучкість умов постачання.

За кожен із цих показників закупник може отримувати невелику премію, але в сумі це виходить досить високий бонус.

Такий підхід балансує інтереси бізнесу й співробітника: закупник починає враховувати реальну економіку компанії.

Питання та відповіді

Чому відсоток від обороту не підходить?: Бо закупнику вигідно брати великими партіями: оборот виріс, роботи менше. А для компанії ця партія — гроші, які лежать на складі й не працюють. Винагорода тягне людину рівно в протилежний від вашого інтересу бік.
Що таке продукт посади?: Цінний кінцевий результат, за який людина насправді отримує гроші. У закупника на перший погляд це потрібні товари на складі. Насправді — потрібні товари в потрібній кількості, тобто швидкість обороту капіталу.
П'ять показників — це не забагато для однієї людини?: За кожен окремо ставиться невелика премія, а в сумі виходить відчутний бонус. Людині не треба тримати в голові п'ять цілей одразу — вона просто бачить, що всі вони про одне: щоб гроші не лежали.
А якщо постачальники не дають відстрочок?: Це теж робота закупника, і її теж видно в показниках. Наявність кредитних ліній, довжина відстрочки та гнучкість умов — результат домовленостей, а не даність ринку.

Розібрати вашу ситуацію особисто

Якщо стаття влучила у ваше — напишіть. Перша зустріч — 30 хвилин онлайн: знайомимось, розбираємо ваш запит і разом вирішуємо, чи є сенс працювати далі. Жодних продажів «в лоб».

Поки не готові до розмови — заберіть безкоштовну главу книги «Ясність»