Контрінстинктивне рішення: коли логіка веде не туди

Є рішення, які виглядають дивно. Які йдуть проти логіки. Які викликають подив в оточення. Саме вони часто виявляються найсильнішими.

Контрінстинктивне рішення — це рішення, якого від вас не чекають. Яке не є очевидним і лежить за межами стандартної логіки.

Ми всі звикли фарбувати батареї в біле. Це норма, це стандарт, так прийнято. Але якби батареї були червоними, вони, можливо, відчувалися б теплішими. Питання не в фарбі — питання в тому, скільки речей ми робимо просто тому, що так прийнято.

Платити за те, щоб нічого не робили

На одному виробництві литих деталей була звична схема: ремонтник працює — йому платять. Що більше лагодить, то більше заробляє. Що менше роботи, то менше грошей.

Керівник зробив навпаки. Став платити ремонтникам більше тоді, коли вони нічого не роблять.

Логіка проста: якщо ремонтник сидить без діла, значить, верстати працюють. Значить, він добре зробив свою роботу заздалегідь — провів профілактику, замінив те, що мало от-от зламатися.

Результат: ремонтники почали вкладатися в профілактику замість гасіння пожеж. Час безвідмовної роботи верстатів різко зріс.

Передбачуваність робить вас керованим

Дресирувальник дельфінів кидає рибку не щоразу, коли дельфін стрибає. Якби кидав завжди, дельфін швидко зрозумів би схему — і контроль перейшов би до нього. Непередбачуваність зберігає контроль за дресирувальником.

Наскільки передбачувані ви для своєї команди, для партнерів, для конкурентів? Якщо всі знають, як ви відреагуєте, вони вже вами керують.

Я бачив, як сильна професійна футбольна команда грала проти дилетантів. Здавалося б, результат очевидний. Але професіонали губилися — не тому, що грали гірше технічно, а тому, що не могли прорахувати логіку суперника.

Дилетанти грали абсолютно нелогічно. Робили те, чого за всіма законами футболу робити не мали. І саме це ламало гру професіоналам. Непередбачуваність перемогла майстерність.

Мій приклад: кредити на телефони

Коли я продавав мобільні телефони, банки відмовляли клієнтам у кредитах: товар надто ризикований. Холодильник чи пральну машину кредитували спокійно, а телефон — ні.

Інстинктивний хід — доводити банку, що ризик перебільшений. Я пішов іншим шляхом: запропонував банкам закласти ризики просто у відсоткову ставку й видавати кредити дорожче. Не боротися з ризиком, а зробити його частиною ціни.

Найдорожчий випадок: група «Спротив»

Ми з командою проводили дуже багато змін за короткий час: організаційна структура, процеси, правила. На той момент в офісі працювало більше п'ятдесяти людей.

І в розпал чергової хвилі змін до мене прийшов співробітник і розповів, що всередині компанії існує окрема група в месенджері. Про її існування я, звісно, не знав. Там обговорювали мої зміни, називали їх дурними й висловлювали невдоволення.

Яке рішення було б інстинктивним? Вирахувати призвідників. Викликати на килим. Звільнити. Або провести роз'яснювальні бесіди з кожним окремо.

Я зібрав усю команду того ж дня й сказав прямо: я знаю, що багато хто з вас незадоволений тим, що відбувається. У кожного є два варіанти. Перший — шукати те, з чим ви можете погодитися, і рухатися далі разом. Другий — піти.

І попередив: якщо до вечора в групі лишиться хоч одна людина, звільнені будуть усі, хто там є. Одним днем.

До вечора групу було видалено. Жодна людина не написала заяву на звільнення. Люди воліли лишитися в компанії, яка впевнена у своїх діях і розуміє, що робить.

Контрінстинктивним тут було не шукати винних поодинці, а вийти до всіх одразу й назвати ситуацію вголос. З більшістю тих співробітників ми потім досягли великих результатів: як з'ясувалося, вони просто піддалися загальній тривозі від кількості змін.

Як цим користуватися

Контрінстинктивне рішення — це не хаос і не непослідовність. Це усвідомлений вибір подивитися на ситуацію з того боку, з якого на неї зазвичай не дивляться.

Якщо те місце, де ви зараз, вас не влаштовує, поставте собі одне питання: а яке тут може бути контрінстинктивне рішення?

1. Візьміть проблему, яка не вирішується давно.
2. Випишіть три рішення, які здаються вам абсурдними.
3. По кожному чесно відповідайте не «це дурість», а «а що конкретно тут не спрацює».
4. Те, на що ви не змогли відповісти, і є кандидат на перевірку.