З чого починати наводити порядок у бізнесі: піраміда стійкості

Питання, яке я чую частіше за інші: у компанії безлад, братися хочеться за все одразу, з чого починати. Відповідь на нього є, і вона не про силу волі, а про порядок дій.

Є класична піраміда, яку дають підручники з бізнесу. Я подивився на неї й додав знизу ще три поверхи — ті, без яких вона, як на мене, не працює.

Класична частина: знизу вгору

Спочатку фінанси. Далі маркетинг і продажі. Далі процеси. Далі право. І аж в останню чергу продукт.

Порядок контрінтуїтивний, тому пройдемо по ньому знизу.

Чому фінанси перші

Немає сенсу займатися продажами, якщо в компанії немає обліку фінансів. Якщо гроші течуть як через дірявий кошик — ми продаємо дешевше, ніж воно нам коштує, або не рахуємо ціну залучення клієнта, — то посилені продажі просто швидше зіллють гроші.

Тому перше, що треба порахувати: скільки нам обходиться клієнт. Залучення, маркетинг, обслуговування, поставка. Якщо математика сходиться — тоді починаємо продажі.

Чому процеси не другі

Спочатку грошовий потік, потім організаційна нога. Я бачив компанії з сотнями працівників, де всередині повний безлад, — а з точки зору грошей усе гаразд. І бачив зворотне: ідеальні регламенти в компанії, яка не заробляє.

Так само з правом. Немає сенсу вивіряти кожну кому в договорах і робити патенти, поки ми не перевірили найпростішого: що це взагалі бізнес, що на нього є попит на ринку, що ми виміряли цей попит і хоч щось продали.

І найнесподіваніше: продукт в кінці

У кожного з нас чудовий продукт. Але чи багато хто з нас лідер ринку? А конкуренти, які вас обійшли, — у них продукт кращий?

Хтось обійшов ціною, бо як дистриб'ютор завозить більшими партіями. Хтось поставив товар на полицю супермаркету на рівні очей. У когось набагато кращий інтернет-маркетинг, і він достукався до клієнта. Хтось просто відоміший.

Візьміть будь-яку відому в Україні олію. Це найкраща олія в країні? Навряд чи. Десь є краща італійська. Але знають усі саме цю — бо в неї кращий маркетинг і вона стоїть на рівні очей.

Три поверхи, яких у класичній піраміді немає

Тепер про те, що я до неї додав. Знизу, тобто ще важливіше за фінанси.

Ринок

Якщо ринку немає, неважливо, який у нас продукт, які фінанси і який маркетинг. Дуже важко взимку продавати сніг, а влітку — новорічні ялинки. Будь-який бізнес починається з потреби на ринку. Немає потреби — немає бізнесу, скільки б порядку ви всередині не навели.

Люди

Це важливіше за продукт, за фінанси і за маркетинг разом. Тому що люди роблять усе перелічене. Люди керують фінансами, люди роблять маркетинг, люди будують процеси. Компанія — це не схема на папері, це конкретні люди, які щодня щось вирішують.

Власник

І останній поверх, найголовніший. Хто дивиться на ринок і обирає його? Власник. Хто обирає людей у команду? На початку — власник. Пізніше з'являється HR-керівник, але його теж обирає власник. Хто вирішує, достатньої якості продукт чи ні? Хто це взагалі вимірює? Власник.

Через шістнадцять років у бізнесі я зрозумів просту річ: підсилювати треба не систему компанії, а її власника.

Саме тому я не консультую по продукту і не будую відділи продажів. Я працюю з нижніми поверхами: власник і люди — і з фінансами, які стоять одразу над ними. Ринок власник обирає сам, і моя робота тут — щоб він бачив його ясно. Усе, що вище, він добудує без мене, якщо ці поверхи тримають.

Як цим користуватися, коли компанія стоїть

Коли зростання зупинилося, спокуса завжди одна: підсилити те, що вмієш найкраще. Продуктовик іде допрацьовувати продукт. Продавець — тиснути на продажі. Системний керівник — писати регламенти.

Піраміда каже інше: спускайтеся вниз, а не вгору. Перевірте поверхи під тим, де ви зараз копаєте.

1. Чи є ринок і чи не змінився він за останній рік?
2. Чи ті люди в команді і чи справді ви з ними працюєте?
3. Чи знаєте ви, скільки коштує клієнт і скільки грошей надійде наступного місяця?
4. І тільки потім — маркетинг, продажі, процеси, продукт.