Замороженные деньги на складе: за что платить закупщику

Недавно ко мне обратился товарищ за консультацией. Он поставляет технику другим компаниям, и у него есть закупщик, недовольный своей зарплатой.

Закупщик просит процент от оборота. Товарищ, конечно, недоумевает — и спрашивает, какой показатель поставить закупщику и как изменить схему начисления.

Начните с продукта должности

У каждой должности есть свой продукт — ценный конечный результат. То, за что человек на самом деле получает деньги.

Какой продукт у закупщика? На первый взгляд — нужные товары на складе. Но здесь есть нюанс, и именно в нём всё дело.

• Закупщику проще, когда он закупает большими партиями и больше ничего не делает.
• Предпринимателю выгоднее, когда у него высокая скорость оборота товара.

Непроданные товарные остатки — это замороженные деньги. Если товар вышел из моды, потерял актуальность или просто не продаётся, это прямые убытки.

Как закупщик вообще влияет на деньги

Первое — скоростью оборота товара. Если сейчас оборот 60 дней, то всё, что есть на складе, продаётся раз в два месяца. Но можно обеспечить 15 дней, а в некоторых нишах даже 7.

Второе — условиями расчётов с поставщиками. Если у вас есть отсрочки платежей, вы работаете не на своих деньгах, а на деньгах поставщика. Чем длиннее отсрочка и больше кредитная линия, тем меньше нужно собственных денег.

Пять показателей вместо процента от оборота

1. Скорость оборота товара на складе. Чем быстрее продаётся, тем меньше денег заморожено. Закупщик влияет на это так: покупает чаще, но меньшими партиями, и договаривается о цене не за партию, а за объём на квартал.
2. Доля товарных остатков, не проданных за определённый срок. Например, сколько товара не продано за 60 дней. Чем меньше эта доля, тем лучше.
3. Транспортные затраты на доставку. Закупщик решает, какими логистическими услугами пользоваться, и это прямо влияет на прибыль.
4. Скорость поставки товара на склад. Время от заказа менеджером до поступления на склад.
5. Условия от поставщиков: наличие кредитных линий, длина и величина отсрочек, гибкость условий поставки.

За каждый из этих показателей закупщик может получать небольшую премию, но в сумме это выходит довольно высокий бонус.

Такой подход балансирует интересы бизнеса и сотрудника: закупщик начинает учитывать реальную экономику компании.