Почему на вакансию откликаются не те люди

Знакомая история: вакансия висит месяцами, отклики есть, а взять некого. И почти всегда дело не в рынке, а в том, что именно мы в этой вакансии пообещали.

Что людям вообще нужно от работы

Фредерик Герцберг исследовал, что именно важно людям в работе, и выделил две группы факторов. Разница между ними — ключевая.

Почему комфорт не работает

У меня есть бухгалтер, которая плохо сдаёт отчёты: постоянно ошибки, переплаты налогов. Куплю ей монитор вдвое больше — начнёт сдавать лучше? Вряд ли. Поставлю стол из красного дерева? Тоже нет. Дам кабинет вдвое больше? Нет.

Потому что отчёты она сдаёт плохо не из-за монитора, а из-за квалификации или невнимательности. Монитор сделает её чуть менее недовольной работой — и всё.

Что действительно заставляет работать лучше

Достижения — когда у человека получается то, что он делает. Вывел новый сорт цветка, который дольше стоит и лучше пахнет, — и человек светится, только начни об этом говорить.

Признание — когда человеку прямо говорят: спасибо, ты классно сделал, у тебя хороший результат. Это заставляет работать ещё лучше.

Сама работа — когда человеку нравится то, что он делает. Мы многое делаем просто так: кто-то играет в футбол, кто-то вяжет, кто-то бегает полумарафон каждую субботу. Это лёгкие занятия? Нет. Но нравятся.

Ответственность — людям нравится, когда им доверяют. Ключи от служебной машины, важных клиентов, обучение новичка. Когда доверяют больше, человек чувствует себя нужным.

Рост и продвижение. Здесь стоит, чтобы карьера была длинной, а не из одной ступеньки. У меня карьера менеджера по продажам состояла из двенадцати ступеней: младший менеджер третьей категории, второй, первой, потом менеджер третьей, второй, первой, старший менеджер, руководитель — и дальше. С каждым уровнем менялась ставка, или человек получал более важных клиентов, или собственный кабинет. Это игра, в которую можно играть годами.

А теперь посмотрите на свою вакансию

Мы выяснили, что людей мотивирует. Что же мы пишем в объявлении?

Пишем про плюшки. Отпуск, классный офис, PlayStation, хорошее руководство, график работы, где мы находимся. То есть ровно про гигиенические факторы — про то, что снимает недовольство, но не заставляет работать лучше.

Мы хотим поймать акулу, а наживку забрасываем на карпа. Карп сосёт хлеб, щука ест другую рыбку, а нам нужна акула. И мы удивляемся, почему акула не клюёт.

Пишем «стабильная работа, хороший график, оплачиваемые больничные» — приходят те, кому важны оплачиваемые больничные. А потом удивляемся, почему человек постоянно болеет.

И ещё одно наблюдение. Есть ли на рынке специалисты — зависит от того, кто их ловит. Один рыбак приходит и ничего не может поймать, а у другого уже полведра. Озеро то же самое.

Что писать вместо плюшек

Продуктивные люди любят решать сложные задачи. Если задачи не усложняются, им становится скучно — и глаза гаснут. Кстати, это частый ответ на вопрос «почему у меня сотрудница перестала гореть»: возможно, ей просто скучно.

А что мы предлагаем в объявлениях? Приходи, у тебя будет день сурка. Мы тебе обеспечим день сурка.

Вместо этого — вызов. «У нас работа, которая не каждому по зубам. Ищем человека, который раньше делал то и то, потому что нам надо сделать впятеро больше». Тогда приходит другой тип людей.

Честное возражение

На выступлении мне возразили, и справедливо: описания вроде «ищем голодного маркетолога, готового к вызовам» часто читаются как «будешь овертаймить и делать кучу всего за три копейки». Так и есть — этим испортили формулировку.

Разница в конкретике. «Готов к вызовам» — это лозунг. «Надо вывести продукт на новый рынок за полгода, сейчас там ноль, бюджет такой-то» — это задача, и сильный человек видит в ней игру. Плюс рядом честные условия: вызов без нормальных условий действительно читается как эксплуатация.

И не стоит обещать в объявлении всё сразу. Это как прийти на первое свидание, надев на себя всё лучшее: либо слишком, либо придётся потом танцевать с бубном, оправдывая ожидания.

Коротко

1. Комфорт снимает недовольство. Работать лучше заставляют достижения, признание, сама работа, ответственность и рост.
2. Платите достойно — но не ждите, что зарплата даст результат.
3. Перечитайте свою вакансию: сколько в ней про плюшки и сколько про задачу.
4. Опишите вызов конкретно, а не лозунгом, и рядом дайте честные условия.
5. Постройте длинную карьерную лестницу, а не одну ступеньку.