Що таке гігієнічні фактори?

Те, що знімає напруженість, але не змушує працювати краще: умови праці, зарплата й пільги, адміністративне управління, безпека, статус, відносини з керівництвом. Людина стає менш незадоволеною роботою — і тільки.

Що тоді змушує працювати краще?

Мотиваційні фактори: досягнення, визнання, сама робота, відповідальність, можливість зростання й просування. Це те, заради чого людина працює, а не те, через що вона не звільняється.

Значить, платити можна менше?

Ні, і це важливо. Платити треба гідно, класна людина не прийде на маленьку зарплату. Мова про інше: підвищення зарплати не робить некваліфікованого кваліфікованим, і до нової суми звикають за місяць-другий. Гроші прибирають незадоволення, але не створюють результат.

А якщо писати про виклик, не злякаю я нормальних людей?

Ризик є: «шукаємо голодного, готового до викликів» часто читається як «овертайти за три копійки». Тому виклик описується конкретикою, а не гаслом: що саме треба зробити, якого масштабу задача, що людина отримає — і поруч чесні умови. Виклик без умов — це справді про три копійки.

Люди та найм20 серпня 2026 р.7 хв читання

Чому на вакансію відгукуються не ті люди

Тому що вакансія обіцяє не те. Ми пишемо про графік, офіс і оплачувані лікарняні — і приходять ті, кому важливі графік і лікарняні. Що просуваємо, те й отримуємо. Сильних людей приваблює не комфорт, а складна задача: досягнення, визнання, відповідальність і зростання. Комфорт лише знімає незадоволення, працювати краще він не змушує.

Станіслав Богданов

Бізнес-коуч для власників бізнесу

Знайома історія: вакансія висить місяцями, відгуки є, а взяти нікого. І майже завжди справа не в ринку, а в тому, що саме ми в цій вакансії пообіцяли.

Що людям взагалі потрібно від роботи

Фредерік Герцберг досліджував, що саме важливо людям у роботі, і виділив дві групи факторів. Різниця між ними — ключова.

	Гігієнічні фактори	Мотиваційні фактори
Що роблять	Знімають незадоволення роботою	Змушують працювати краще
Що це	Умови праці, зарплата й пільги, адміністративне управління, безпека, статус, відносини з керівництвом	Досягнення, визнання, сама робота, відповідальність, зростання й просування
Як звучить у людини	«Бос дурень, але зарплата нормальна»	«Мені подобається те, що я роблю»

Чому комфорт не працює

У мене є бухгалтер, яка погано здає звіти: постійно помилки, переплати податків. Куплю їй монітор удвічі більший — почне здавати краще? Навряд чи. Поставлю стіл із червоного дерева? Теж ні. Дам кабінет удвічі більший? Ні.

Тому що звіти вона здає погано не через монітор, а через кваліфікацію або неуважність. Монітор зробить її трохи менш незадоволеною роботою — і все.

Що справді змушує працювати краще

Досягнення — коли в людини виходить те, що вона робить. Виростив новий сорт квітки, який довше стоїть і краще пахне, — і людина світиться, тільки почни про це говорити.

Визнання — коли людині прямо кажуть: дякую, ти класно зробив, у тебе хороший результат. Це змушує працювати ще краще.

Сама робота — коли людині подобається те, що вона робить. Ми багато чого робимо просто так: хтось грає у футбол, хтось в'яже, хтось бігає півмарафон щосуботи. Це легкі заняття? Ні. Але подобаються.

Відповідальність — людям подобається, коли їм довіряють. Ключі від службової машини, важливих клієнтів, навчання новачка. Коли довіряють більше, людина відчуває себе потрібною.

Зростання і просування. Тут варто, щоб кар'єра була довгою, а не з однієї сходинки. У мене кар'єра менеджера з продажу складалася з дванадцяти ступенів: молодший менеджер третьої категорії, другої, першої, потім менеджер третьої, другої, першої, старший менеджер, керівник — і далі. З кожним рівнем змінювалася ставка, або людина отримувала важливіших клієнтів, або власний кабінет. Це гра, у яку можна грати роками.

А тепер подивіться на свою вакансію

Ми з'ясували, що людей мотивує. Що ж ми пишемо в оголошенні?

Пишемо про плюшки. Відпустка, класний офіс, PlayStation, добре керівництво, графік роботи, де ми знаходимось. Тобто рівно про гігієнічні фактори — про те, що знімає незадоволення, але не змушує працювати краще.

Ми хочемо піймати акулу, а наживку закидаємо на карпа. Карп смокче хліб, щука їсть іншу рибку, а нам потрібна акула. І ми дивуємось, чому акула не клює.

Пишемо «стабільна робота, гарний графік, оплачувані лікарняні» — приходять ті, кому важливі оплачувані лікарняні. А потім дивуємось, чому людина постійно хворіє.

І ще одне спостереження. Чи є на ринку спеціалісти — залежить від того, хто їх ловить. Один рибалка приходить і нічого не може піймати, а в іншого вже піввідра. Озеро те саме.

Що писати замість плюшок

Продуктивні люди люблять вирішувати складні задачі. Якщо задачі не ускладнюються, їм стає нудно — і очі згасають. До речі, це часта відповідь на питання «чому в мене співробітниця перестала горіти»: можливо, їй просто нудно.

А що ми пропонуємо в оголошеннях? Приходь, у тебе буде день бабака. Ми тобі забезпечимо день бабака.

Замість цього — виклик. «У нас робота, яка не кожному по зубах. Шукаємо людину, яка раніше робила те й те, бо нам треба зробити вп'ятеро більше». Тоді приходить інший тип людей.

Чесне заперечення

На виступі мені заперечили, і слушно: описи на кшталт «шукаємо голодного маркетолога, готового до викликів» часто читаються як «будеш овертаймити й робити купу всього за три копійки». Так і є — цим зіпсували формулювання.

Різниця в конкретиці. «Готовий до викликів» — це гасло. «Треба вивести продукт на новий ринок за півроку, зараз там нуль, бюджет такий-то» — це задача, і сильна людина бачить у ній гру. Плюс поруч чесні умови: виклик без нормальних умов справді читається як експлуатація.

І не варто обіцяти в оголошенні всього одразу. Це як прийти на перше побачення, надівши на себе все найкраще: або надто, або доведеться потім танцювати з бубном, виправдовуючи очікування.

Коротко

Комфорт знімає незадоволення. Працювати краще змушують досягнення, визнання, сама робота, відповідальність і зростання.
Платіть гідно — але не чекайте, що зарплата дасть результат.
Перечитайте свою вакансію: скільки в ній про плюшки і скільки про задачу.
Опишіть виклик конкретно, а не гаслом, і поруч дайте чесні умови.
Побудуйте довгу кар'єрну драбину, а не одну сходинку.

Джерела

Herzberg. «One More Time: How Do You Motivate Employees?» (Harvard Business Review) — чому комфорт знімає незадоволення, але не змушує працювати краще

Питання та відповіді

Що таке гігієнічні фактори?: Те, що знімає напруженість, але не змушує працювати краще: умови праці, зарплата й пільги, адміністративне управління, безпека, статус, відносини з керівництвом. Людина стає менш незадоволеною роботою — і тільки.
Що тоді змушує працювати краще?: Мотиваційні фактори: досягнення, визнання, сама робота, відповідальність, можливість зростання й просування. Це те, заради чого людина працює, а не те, через що вона не звільняється.
Значить, платити можна менше?: Ні, і це важливо. Платити треба гідно, класна людина не прийде на маленьку зарплату. Мова про інше: підвищення зарплати не робить некваліфікованого кваліфікованим, і до нової суми звикають за місяць-другий. Гроші прибирають незадоволення, але не створюють результат.
А якщо писати про виклик, не злякаю я нормальних людей?: Ризик є: «шукаємо голодного, готового до викликів» часто читається як «овертайти за три копійки». Тому виклик описується конкретикою, а не гаслом: що саме треба зробити, якого масштабу задача, що людина отримає — і поруч чесні умови. Виклик без умов — це справді про три копійки.

Розібрати вашу ситуацію особисто

Якщо стаття влучила у ваше — напишіть. Перша зустріч — 30 хвилин онлайн: знайомимось, розбираємо ваш запит і разом вирішуємо, чи є сенс працювати далі. Жодних продажів «в лоб».

Поки не готові до розмови — заберіть безкоштовну главу книги «Ясність»